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都说客户就是上帝，对于制造型企业来说更是如此。研究企业盈利与客户的关系不难发现，大部分企业80%的利润盈利都来自于20%的大客户。因此大客户的成交和维护，成为更多企业营销的关键。

远大方略根据市场变化情况和企业发展实际，结合驻厂辅导案例，总结打磨了一套大客户成交流程，提升销售技巧，建立不受市场波动影响的营销系统课程。对企业销售部门业务和领导进行系统培训，为学员们提供工具表单，提升销售水平和成交能力，助力企业牢牢抓住利润核心——大客户，培养成为公司客户，持续带来利润。

课程由远大方略合伙人、营销规划©PLT认证导师谭宏川老师主讲，从客户约见难、需求挖掘难、价值认可难和销售推动难四大销售痛点入手，梳理了大客户成交全流程动作，详细讲解了各流程阶段对应的营销任务、知识与技巧以及相关实用工具和表单。

客户为什么不愿意见你？又为什么愿意见你？老师通过问题切入课程，引发现场学员的深入思考，分析了在销售过程中，邀约客户的目的、处于什么阶段的客户需要邀约以及被邀约客户的共性。

百分之九十五的客户不与销售见面，都是因为“五要素”，即“成本”“怀疑”“压力”“失控”和“竞争”。因此，想要大幅提高客户邀约成功率，就应该针对“五要素”进行逐个突破。

邀约客户是建立关系、呈现价值的过程，邀约准备至关重要。邀约准备分为商务准备和销售准备，老师对销售准备进行了讲解。

老师表示，在销售准备环节，有效的约见理由能够对销售结果起到好的促进作用。已经进入约见环节的客户一定是销售人员有了初步了解的潜在客户，那么在约见之前就必须要清楚的预估此次约见的风险和需要达成的阶段目的。因此，对客户进行目标客户、潜在客户、意向客户和存量客户的阶段分析十分有必要。

采购诉求是客户对当下问题的认知，包含期望、需求和动机。课堂上，老师详细阐述了期望、需求和动机的区别，通过角色扮演进行场景模拟，加强现场学员对客户采购诉求的区分。并在情景模拟中，指引学员将客户的期望、需求和动机进行转化，变成销售能够提供的服务和产品，更好促进销售行动完成。

角色扮演 情景模拟

传统销售注重“说”的能力，通过实践证明，探询客户需求才能达到更好的销售结果。针对需求探询，老师从前提、难点、结构三个方面进行了讲解。

探询的字面意思是探听、询问，因此探询就应该遵循三原则，即前提—让对方知道你在听；难点—站在对方立场，为理解对方而倾听；关键—运用留白，黄金静默等技巧，让客户完整表达。做到这三点，才能真正鼓励客户尽可能多的表达观点，正确认识到客户需求，链接产品与客户需求之间的关系，更好的调整销售话术，达到约见的阶段性目的。

在探询需求的过程中，我们应该更多运用组合提问的策略。从问目标/障碍到问要求/标准，到链接方案/产品，再到说价值/愿景形成闭环。达到了解客户需求动机和期望的目的，获得方案/产品解释的机会，呈现自身价值。

销售如何塑造产品/方案和公司价值呢？课堂现场，老师进行分组讨论，开展实战演练，理清了优势呈现的三个步骤。首先是链接期望，这个时候就能体现销售是否在需求探询的时候做好了相关问题的记录，将客户需求与公司产品建立相关性。其次是描述优势，需要从多角度突出和定义自身优势，强调公司是以客户为中心的。链接利益，站在中立者的角度，分析利弊，真诚的获取客户的信任。

课堂还讲解了改变客户期望、获取客户行动的重要性和技巧，现场运用销售拜访准备表、行动体系表、优势场景呈现表、客户顾虑表等实用工具和表单进行实操练习，帮助学员们深入理解课程内容，同时能够回到企业进行转训落地，促进销售业绩的提升。课堂现场气氛热烈，学员们纷纷表示课程结合销售实际，落地性强，受益良多。