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　　2015年12月26-27日，来自制造业各行业的人才应邀参加了由我们远大方略在惠州市涛景高尔夫度假村举办的一堂关于《项目管理与利润规划》的年度人才培养系统工具课，这是第一门课，也打响了2016年的“第一炮”，在愉悦的氛围中课程取得了圆满的结束。2015年的制造业是艰难前行的，但是我们仍然要走好2015年的最后一公里，为2016年做足充分的准备，将利润规划在前端，让项目管理做得更好。

　　这次课程分为两个大的主题：“利润规划”、“项目管理”。由我们远大方略合伙人雷志军老师、张现锋老师担任主讲，主持人则由我们远大方略的咨询师姚南洲老师担任。“实战的案例分析及演练”、“小组讨论及分享”成为了两天课程的主旋律。

利润规划的课程主要围绕着以下几个主题进行：

　　1、利润规划——制造业的危与机；

　　2、利润规划——“满足”或“超越”顾客需求；

　　3、利润规划——从哪些角度展开进行利润布局；

　　4、利润规划——B to B模式应用哪些模式策划利润；

　　5、利润规划——增加市场职能与情报系统规划利润。

　　2015年的中国制造业是艰难的，品牌与设计开发在别人手上、关键元件是以进口为主（美日韩）、利润过低产能过剩、税费过重、资金成本太高、劳动成本优势不在（人口红利没有了）等问题集中体现了制造业所存在的“危”；即便如此，市场再难做，也还是存在有企业保持了30%-50%的增长速度，有一句话道是：是石头都有缝。更何况是潜力无限的市场，雷老师强调只有企业自身做好充分的准备，“苦练内功”，定能高瞻远瞩，走得更远。企业要想取得基业长青，就必须放下暂时的短期利益，追求中长期的目标，更加关注企业人才的成长和培养、以及团队的建设。从中国经济转型的大致脉络来看中国制造型中小企业的机会：中国与国外很多国家都已经进入“中产阶级”这个市场，“小众化消费”将成为市场的主流，这是制造型企业的“重大机会”。

　　雷老师根据市场经济发展的4个消费阶段，分析总结出：我们制造型企业一定要深入理解“市场需求”是什么，而不仅仅以客户需求为导向，要从以往以“客户需求”为导向转变为“市场需求”为导向。在未来的10-20年中国市场上会出现很多非常成功的中小企业，他们并不一定知名、也并不一定上市，但是却凭借独到的差异化产品满足某个特定消费群体的需要，拥有非常稳定忠诚的顾客或目标客户群体。

　　我们需要深入了解客户是“谁”？他们有什么样的“消费习惯”？关注什么？如一线品牌商的需求、关注，以及商超、批发商、经销商的需求和关注，针对不同类别顾客需求，设计对应的组织架构、人力资源与资源匹配度、企业运作流程与响应速度的要求、企业的竞争力或成功关键要素。

　　雷老师在谈到利润布局时，讲到应从产业链的延伸、行业细分延伸、客户等级的升级、服务的升级、产品线布局、客户结构等方面提升利润。我们企业只有不断持续筛选客户、持续升级、持续盘点客户结构，才能将企业有限的资源用在有价值的事情上。

　　经营与管理的区别在于：经营关注的问题是如何把业务做起来，即通过什么样的运营模式来服务于特定的市场和客户，如何才能使企业在竞争中脱颖而出等。管理关注的问题是在做业务的过程中如何更有效、更稳健、更持久，所以管理设计企业运营各个方面成本控制管理、产品创新管理、人力资源管理，财务管理、生产管理、采购管理等；经营“谈的是如何才能有钱”，管理“谈的是如何才能健康”，金钱与健康不能缺少，不能只顾一个方面，必须同步进行。

　　当前人工成本、材料成本居高，我们做配件的企业更应该将利润往前挪，持续提升客户等级、优化客户结构、科学布局产品线、提高技术和销售人员的对接能力、缩短开发周期，以此减少资源浪费，做到资源优化配置，将利润控制在前端。

项目管理

　　项目管理讲究的是流程的标准化，结构化。张老师首先强调了项目的目标必须达到快速、高质量、低成本交付（TQC）的三个标准。接着，张老师围绕以下的主线进行讲解：

　　1、分组案例研讨；

　　2、结构化产品开发流程；

　　3、以终为始，建立研发项目端对端管控模式；

　　4、总结。

　　张老师认为优秀的产品开发流程所具备的特点包括以下几点：清晰的层次结构（可管理）、明确的阶段划分（可控制）、明确的阶段交付（可衡量）、同意的属于定义（易沟通）、明确的角色职责（易分工）、明确的绩效指标（易评价）。项目管理其实也是在贯彻着管理的思想：目标、计划、组织、执行、控制。在项目导入之前，我们首先要深入了解客户的需求是什么，雷老师在此强调选择比做更重要，千万不可盲干，一定要做好前期的市场调研和项目评估工作，根据企业自身的实际情况做出正确的判断，否则在没有做好充分准备的情况下就开始做项目，极有可能将企业置于一个进退维谷的局面，这里涉及到项目风险管控的问题。

　　项目任务书是由高层管理者发布的一份正式批准项目成立的文件，它授予项目经理权力可以使用组织的资源来实施项目活动。项目任务书的主要内容非常重要，雷老师结合张老师的观点，针对制造型中小企业的特点，重点阐述了项目管理“六个里程牌”的重要性，同时也强调了项目团队中的核心成员要具备专业化和职业化的良好素质；项目经理应充当的角色是“统筹者”、“协调者”，而不应该是项目团队的“保姆”、“救火队长”。项目管理是一条链，而不是一个点，张老师在此借用漫画的形式形象地表述了这个观点，认为在问题出现时应该及时处理、补救，而不应放任不理，否则后面的人只会跟着前面的人一起掉进陷阱，严重影响项目的进度和效率。

　　我们做项目管理不应该是“六拍运动”：拍脑袋、拍肩膀、拍胸脯、拍桌子、拍屁股、拍大腿；也不能有“三边工程”：边计划、边实施、边修改。雷老师通过案例分析表明经验有时是会“害死人”的，有时教训比经验来得更深刻、更有意义，我们做制造业的一定要习惯用“数据”说话，凭经验办事就是在凭感觉在做事，这是非理性的动作，殊不知市场在不断地变化，倘若不与时俱进，最终将会自讨苦吃。做项目时，一定要注重过程管理，跨部门之间的协作不要一味的讨要结果而不问进度，去随意化为专业化、职业化，同时也要关注绩效考核，制定合理的绩效体系，落实责任到人，去除相互推诿责任、扯皮的文化氛围，方能将项目做好。

　　项目管理与利润规划息息相关，相辅相成。只有提前将利润控制在前端，才能把项目管理做好。利润来源于“预见”，销售部负责当年的业务，而市场部负责未来几年的业务，如果企业没有市场部，就变成一条腿在走路；要想在激烈的竞争中掌握“主动权””主导权”就要站得高，看得远，从产业结构和发展确实趋势的高度思考未来，从客户价值和商业模式的深度去思考产品。

　　2015年的“最后一公里”即将走完，我们将迎来2016年，放眼未来，我们更应鼓足干劲，因为市场的机会总是留给有准备的企业，市场并不可怕，可怕的是我们裹足不前，没有做好充分的准备；我们制造业人只有不断苦练内功，不断提升自身能力和价值，注重团队和人才的成长，才能提高经济效益和利润，才能保证企业中长期的可持续发展，才能保证员工的安居乐业，最终得到同行和社会的认可。