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随着制造业同质化越来越严重，利润率越来越低，我们拿什么在行业中竞争？靠什么获取竞争力？用什么来与竞争对手抗衡？2019年3月22日—3月23日，远大方略管理咨询公司《降本增效利润提升——多订单少数量多品种的柔性运营》工具课在惠州涛景高尔夫度假村酒店举行，现场将近100位企业老板、企业高管等参与本次课程共同探讨学习交流。

本次课程由远大方姚南洲老师、凌雪飞老师授课。用我们管理改善项目时所总结出的案例及结合企业实际的瓶颈问题针对性深入讲解。

▲课程现场

◇◇◇课程回顾◇◇◇

用数据管理向客户要利润

客户管理逻辑、订单结构管理、客户采购习惯管理、客户盈利管理、客户分级管理

姚南洲老师用案例说明如何针对客户订单杂、乱、小现状，进行客户管理模式设计，实现客户需求满足的同时让企业效率、利润更大化。

◇◇◇课堂互动与分享◇◇◇

◇◇◇课堂小组讨论◇◇◇

◇◇◇《三去一降一补》◇◇◇

去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板

凌雪飞老师用案例说明如何实现多订单少数量多品种的交付速度提升、人均产值提升、周转速度提升、库存降低、现金周转更快。

◇◇◇课堂互动与分享◇◇◇

◇◇◇课堂小组讨论与展示◇◇◇

◇◇◇学员感悟分享（节选）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通过两天的学习，团队有了以下感悟：

1、客户的管理不能只靠市场营销人员，维护好客户主要靠三大部分。源头：市场部，枢纽：PMC，最后财务利润分析，用数据思维做客户管理，让数据说话，对客户进行深度经营。

2、针对客户订单款数多，体量小，批次多等情况。可以通过客户订单管理，数据分析，作出应对策略。整合订单，改善计划，引导客户，制定MOQ。

3、对客户利益管理80%的利润来源于20%的客户贡献，客户的需求是引导，而不是满足。

4、对客户分级管理，从销售额、价格利润、回款周期、知名度影响力类型、公司logo、分配标准、客户分级后要有相应的管理，有必要建立大客户管理让客户价值更大化。

02、东莞*略电线有限公司

通过本次课程学习了两个重点：

客户的管理、订单管理这两方面的知识，现在的企业客户管理的四大痛点：

1、规模之痛：客户数量多，但客户体量小，需求小，成交低，订单杂乱。

2、流失之痛：客户流失大，新客户开发多，销售额反而降低。

3、回款之痛：客户贷款回款慢

4、服务之痛：客户需求越来越个性化

那么，针对以上客户管理的痛点，谁是客户管理的责任呢？是业务，PMC，财务的责任。此三大部门用数据化思维做客户管理，让数据说话，对客户进行深度经营。客户分级管理，客户分级维度标准：销售额、价格利润、回款准时、知名度和影响力、购买产品类型。对客户进行ABC级分类，利用二八定律进行管理，用80%的资源放在20%的客户身上，服务于A级客户，让此类客户享受到优越于其他客户的待遇。客户响应速度快，客户的拜访频率，销售价格政策，质量的保证，交货期和产能满足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通过本次学习收获如下：

1、对优质客户的认知，了解客户的评优多面性。

2、客户分类的明确化，之前认识的不够全面。

3、理清客户的关系与客户的客户及对手之间的关系。

4、客户的分类须协力部门财务及PMC提供数据便于作为客户分类依据。

总结：

企业是一种营利性组织，追逐利益是企业的本性，而一个企业要实现利益更大化，它基本的途径无非是增加收入和控制成本。降本增效提升利润是一项长抓不懈的日常工作，我们要认真去观察，认真去思考，认真去总结，合理的应用我们所学知识，为企业发展道路上贡献自己的一份力量。